L’arte di vendere il tuo miglior giocatore: essere proattivi anziché reattivi

Gestire le Vendite dei Giocatori nella Premier League

Il Brighton & Hove Albion è diventato un esperto in questo campo. I Wolverhampton Wanderers hanno adottato questa strategia regolarmente negli ultimi due anni, mentre il Bournemouth sta iniziando a familiarizzare con la sfida. L’Aston Villa ha avuto successi misti in questo tentativo, e il Tottenham Hotspur ha sostanzialmente commesso errori. Gestire la vendita del proprio miglior giocatore è diventata una competenza vitale per molti club di Premier League negli ultimi anni. Diversi club ora costruiscono le loro operazioni su un piano per creare stelle e venderle a un profitto, reinvestendo nella prossima generazione di giocatori, rendendo le vendite fluide un imperativo.

Pianificazione e Comunicazione

Con una pianificazione a lungo termine, negoziazioni delicate e relazioni strette con gli agenti, c’è molto di più di quanto i tifosi possano pensare. Abbiamo consultato due dirigenti con esperienza in club di Premier League, coinvolti nella vendita di giocatori di punta a rivali più ricchi, per ottenere le loro riflessioni su come si svolgono questi affari. Entrambi hanno parlato a condizione di anonimato per proteggere le loro relazioni, quindi ci riferiremo a loro come Direttore A e Direttore B.

“Si tratta di essere proattivi piuttosto che reattivi,” ha affermato il Direttore A. “Se hai persone intorno che sono a loro agio nel essere reattive, allora può diventare difficile. Ma se tutti aderiscono a un piano proattivo, allora può funzionare davvero bene.”

Quest’estate, la sfida di gestire la perdita di stelle è stata avvertita più acutamente dal Bournemouth, che ha venduto i difensori Dean Huijsen e Milos Kerkez al Real Madrid per 50 milioni di sterline (68 milioni di dollari) e al Liverpool per 40 milioni rispettivamente. Nella maggior parte dei casi, i club trovano modi per gestire la partenza dei loro migliori giocatori senza intoppi. Il Direttore A rivela come la comunicazione sia fondamentale, spesso iniziando diversi mesi prima che si apra la finestra di trasferimento, quando una figura chiave è probabile che parta.

“Sai praticamente sempre quando un giocatore sta per andare,” ha detto. “Inizierai a sentire voci, e poi si tratta di sedersi e avere una conversazione onesta con il giocatore e il suo agente. E poi di solito si arriva a un accordo in cui dici: ‘Se l’affare giusto è disponibile, allora potrebbe essere il momento giusto per tutti affinché il giocatore si trasferisca’.”

Strategie di Sostituzione

Sostituire Huijsen e Kerkez sarà il compito più grande per il Bournemouth quest’estate, soprattutto con il club relativamente nuovo a partenze di grande valore. Tuttavia, il lavoro più recente del club nel sostituire una stella di alto profilo è stato abbastanza riuscito da dare fiducia ai tifosi per la stagione a venire. La scorsa estate, il Bournemouth ha venduto Dominic Solanke, la loro punta d’attacco, al Tottenham per 65 milioni di sterline. Sotto la guida di Andoni Iraola, hanno migliorato la loro posizione finale in Premier League, passando dal 12° al nono posto, grazie in gran parte ai 10 gol di Evanilson, acquistato la scorsa estate per poco più della metà del guadagno di Solanke.

Quando il Brighton ha venduto i suoi centrocampisti di prima scelta, Moises Caicedo (al Chelsea) e Alexis Mac Allister (al Liverpool), per un totale di 150 milioni di sterline nella stessa estate, ci sono voluti un paio d’anni per sostituirli completamente, nonostante la firma immediata di Carlos Baleba. Un anno dopo, gli arrivi di Georginio Rutter, Mats Wieffer e Matt O’Riley hanno dato al club più opzioni a centrocampo, riportandoli nella parte alta della Premier League la scorsa stagione.

Ai Wolves, le partenze del talismano Ruben Neves e del veterano compagno Joao Moutinho due estati fa sono state enormemente mitigate dalla presenza di due centrocampisti che avevano firmato pochi mesi prima. Joao Gomes e Mario Lemina sono diventati la coppia di centrocampo di prima scelta nei primi 18 mesi della squadra post-Neves dei Wolves.

Le Difficoltà delle Vendite

Non sempre funziona così bene. Quando Gareth Bale lasciò il Tottenham per il Real Madrid nel 2013, gli Spurs investirono i 85 milioni di sterline ricevuti per la loro stella su sette giocatori. Furono soprannominati i “magnifici sette”, ma ebbero fortune miste. Alcuni ebbero più successo di altri, ma solo Christian Eriksen può essere considerato un chiaro successo.

L’Aston Villa sembrava avere tutto pianificato quando vendette Jack Grealish al Manchester City nel 2021, un anno dopo averlo legato a un nuovo contratto con una clausola di uscita di 100 milioni di sterline. L’allora CEO Christian Purslow si rivolse ai tifosi in un video quando Grealish partì, spiegando che avevano pianificato per questo scenario e avevano deciso che erano necessari tre nuovi acquisti per sostituire tutte le attribuzioni di Grealish.

“Funziona se sei a prova di futuro,” ha detto il Direttore A. “Quindi avevamo un giocatore chiave che stava per andare e abbiamo firmato un altro giocatore sei mesi prima, così aveva tempo per ambientarsi.”

Tuttavia, il Direttore A crede che la pianificazione a lungo termine e l’agire prima di una vendita sia il modo migliore per evitare di lasciare un vuoto enorme. “In un mondo ideale, ottieni prima i tuoi sostituti e dai loro la possibilità di adattarsi e ambientarsi senza alcuna pressione di iniziare ogni settimana e di essere aspettati per sostituire il tuo miglior giocatore.”

Conclusioni sulle Vendite di Giocatori

La cosa chiave è che tutti comprendono la strategia e vi aderiscono, quindi l’intero club sta idealmente lavorando un anno avanti — sei mesi al minimo. Non funziona esattamente come lo immagini. A volte concordi che un giocatore può andare, ma poi l’affare giusto non è disponibile e il giocatore chiede di restare per altri sei mesi o un anno.

Ma devi anche avere più asset. Se il tuo modello come club è vendere un grande asset ogni anno e reinvestire i soldi, non va bene se hai solo uno. Devi assicurarti di avere sempre quattro o cinque giocatori che potresti vendere per buoni soldi.

“A quel livello di mercato, di solito stai trattando con i più grandi e migliori agenti, giocatori che sono potenzialmente pieni di capricci se non succede, perché si tratta di contratti che cambiano la vita,” ha detto il Direttore B.

“Diventa sempre più comune che i membri della famiglia siano direttamente coinvolti nel trasferimento, il che è complicato. Certo, allora è personale ed emotivo — tutto ciò che non vuoi che sia in una negoziazione.”